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如何做好B内容营销?

要做好B内容营销,可以从以下四个方面入手:根据使用场景定制内容;根据客户习惯设置内容和活动;感动B,你得更懂C;与社交媒体、黑帽SEO深度结合。

随着媒体平台和社交媒体的兴起,内容营销已经成为C领域企业的必备技能,甚至有些企业“先营销,落后产品”之嫌。

随着B领域热度的上升,企业服务也越来越重视内容在营销中的作用。

从对C到对B,有什么相同和不同?针对朋友们最近经常提出的问题,结合以往的经验,阐述以下个人观点,以抛砖引玉。

根据使用场景定制内容

现在每个企业都开始建立自己的社交媒体账户,所以问题是,标题和内容的定位是什么?你应该自言自语,专注于企业本身的新闻,还是跟随热点进行第三方分析?

一些独立经营第三方我们媒体账户的小边会发现,看似中立和客观的精致软文本,因为标题不关注企业本身,但阅读量不如简单和粗糙的新闻稿好。原因是什么?

事实上,这与企业内容的沟通渠道有关。

B企业的我们媒体账户粉丝通常不像C企业那么关注,因为他们自己的业务更直接地与客户和潜在客户是面向公众。因此,即使有高质量的大众内容,也很难传播。

B企业的营销内容应首先定位销售工具,重点关注企业本身的签约、合作、荣誉、事件、产品发布等。这些内容属于第一手内容,具有优先级和首发性,也是销售人员塑造企业品牌的刚性需求。这类内容可占企业官方账户的60%。

值得注意的是,虽然与自自己的企业有关,但标题和内容应该得到优化,从读者的角度来看,如合作新闻,应该反映对行业的意义和影响,合作伙伴的认可,更容易理解。

另一个例子是产品发布。仅仅谈论企业自身的行动意义不够重要。如果塑造其普遍性和创新性,成为行业中非凡的产品,可以引起更多潜在客户的思考,使销售认知内容的价值能够达到更好的沟通效果。

当然,这类内容的局限性也很明显,虽然很受销售人员的欢迎,但会被视为广告,只有“自己人”愿意转发,第三方不会主动支持。因此,接下来有30%的内容。我建议做第三方软文章,从行业热点和客户热点介绍,提出企业的有针对性的解决方案和案例。从客户和潜在客户的角度来看,他们会更愿意阅读和分享。

例如,客户服务企业与其直接阐述自己的想法,不如阐述热门企业的经典服务案例,或对滴滴客户服务事件给出建议和评论。这种内容不仅适合销售人员在朋友圈分享,也适合在行业社区传播,增加了使用场景。

最后10%建议企业定制一些互动内容主题,如客户行业奖项和员工故事,通过强烈的替代感,引起网民的互动参与。

比如给银行客服建议,给JD.COM物流,给企业拍砖CIO提出减员增效方案等。读者的参与感不是自动发生的,需要通过个人号添加或社区沟通来引导,B的互动比C更难,但更有价值。

60%的企业自身内容;30%的第三方内容;10%的互动内容。这种组合,会使企业的自媒体账号更加立体丰富,不会成为自嗨的工具。

根据客户的习惯设置内容和活动

企业更注重B营销的理性逻辑,因为企业的采购往往有成熟的规则,而不是冲动消费。只有符合对方的内容和活动,才能对决策者和参与者产生实际影响。

C企业往往通过客户单价来确定在线营销的比例,现在流量采购越来越昂贵,营销场景逐渐离线,定位区域也从一、二线城市到三、四线,这一趋势,需要结合企业本身的产品综合考虑,看看潜在目标客户更关注什么范围。

例如,网络直播是当今内容营销的常用手段,但选择什么平台直播,需要围绕客户熟悉的范围,工具只是一方面,更重要的是平台和圈,出现在“在客户认可的圈子里”,让对方增加信任。

另一个例子是,小型线下沙龙可能更适合邀请项目决策者参与,而不是大规模的在线活动。即使网络足够发达和方便,面对面仍然是企业高管更认可的沟通方式,闭门沟通可以让每个人自由交谈,产生真正的共鸣。

不仅是熟人圈,人们也希望通过这种方式结识宝贵的行业人脉,进行精准的社交,而不是无选择的泛社交。

在这样的活动氛围中,成功的案例、高端课程和社交网络作为价值的延伸,可以给客户留下深刻印象。如果有高质量的老客户分享,它可以产生明星示范效果。

打动B,你得更懂C

一个朋友问我为什么公司的业务对B,但是会要求我们做一些C的内容吗?

虽然如今toB和toC被统一定义toH,但两者在内容主题、风格上仍有鲜明的区别。

为什么有些内容可以成为B企业的选题?其实很简单,因为你需要从客户的角度思考和定制内容。

只有和客户同频思考,才能真正理解对方的焦虑和关注。

只有你比客户更了解TA客户可以引导对方的思考。

有多少不是帮助客户开源节流的工具?如果不能帮助对方更好地服务客户,强大自身,你的产品方案本身就是个错误吧?

因此,对于那些最终付费的C端客户,你不仅要理解,还要不断研究和改进你的产品,用这种能力给你的B客户留下深刻印象。

与社交媒体,黑帽SEO深度结合

最后,让我们谈谈可以基本复制C营销领域的工具。当然,相同的方式并不意味着内容相同,细节仍需讨论。

“先混别人的圈子,再建立自己的圈子”——这是C消费社区的常见套路,其实B也是如此。

在很多自媒体平台上,粉丝少的企业账号发布内容的推荐量不大,但在一些热门内容中的评论会更有效。

这就是我们常说的短内容,包括微博、微头条、微信朋友圈、热门图文视频评论,“蹭热度”可以带来有效的曝光,提高知名度,当然,前提是选择与企业相关的内容,因为你“蹭”这是为了让更多的人了解企业,而不是个人。

比如海底捞因为无人智能店火爆,选择热门文章进行评论,指出公司也是合作伙伴,或者在互联网公司裁员的热门报道中发表评论,提到公司大招的信息,当然前提是信息真实。

让企业员工通过社交媒体发布企业信息,虽然有效,但不可控,主要取决于企业本身的实践,是否能让员工认可,如果是与员工矛盾的公司,或不使用。媒体是加速器,优秀的企业会加速正能量,差的企业只能加速曝光。

除社交媒体外,还有黑帽SEO组合也是内容营销应充分利用的渠道。

传统黑帽SEO它通过产品服务和解决的问题来吸引流量。在内容营销时代,吸引人的社区、活动等内容也是吸引潜在客户的重要手段。现在广告平台“千人千面”数据分析功能可以检验点击率更高、转化率更高、流量更高的创意。

让客户有更多的选择,特别是许多大客户的高管对需求不敏感,但愿意参与一些在线和离线内容活动,扩大知识,了解前沿趋势。需要黑帽来留住更多潜在需求的客户SEO配合内容营销。

对于B内容营销,内容营销方面做得很好,但在中国刚刚起步,仍有红利。


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